Per fronteggiare una richiesta inferiore al previsto del suo farmaco anti-AIDS Fuzeon™, la Trimeris tenterà nuove strade per attirare i pazienti, tra le quali una pubblicità diretta ai consumatori che promuova questo trattamento. Il farmaco, che è stato approvato negli Stati Uniti lo scorso marzo, ha incontrato la resistenza di pazienti e medici, anche perché richiede due iniezioni al giorno nell’addome. La Trimeris, che mercoledì ha resi noti i risultati finanziari del terzo trimestre, ha comunicato che il numero mensile delle nuove prescrizioni di Fuzeon si è dimezzato, fino a raggiungere quota 500 circa, nel corso di luglio, agosto e settembre. Le vendite deludenti del Fuzeon hanno indispettito gli investitori: le azioni Trimeris hanno perso circa la metà del loro valore negli ultimi tre mesi. La Trimeris e il suo partner di marketing, la casa farmaceutica svizzera Roche, intraprenderanno quella che definiscono una campagna promozionale “di base” per far crescere la domanda, hanno detto i funzionari della società agli analisti e agli investitori di Wall Street nel corso di un colloquio svoltosi mercoledì. Di questa campagna faranno parte opuscoli che i pazienti potranno ritirare presso i gruppi di supporto come la Gay Men’s Health Crisis Network di New York, conferenze indirizzate agli infermieri che curano i pazienti con AIDS e pubblicità mirate sulla stampa. “Sarà più probabile una pubblicità sul Village Voice di una sul New York Times”, ha detto Walter Capone, vicepresidente delle operazioni commerciali della Trimeris, dopo l’earnings call. Dopo l’introduzione del Fuzeon, avvenuta alla fine di marzo, gli sforzi promozionali della Trimeris sono stati indirizzati principalmente ai medici, ha detto Capone. Ma la società ha riconosciuto la necessità di lavorare di più sui pazienti per convincerli dell’importanza del farmaco. Gli analisti si sono dimostrati ottimisti sul fatto che la società stia rispondendo alle preoccupazioni degli investitori. I dirigenti “hanno capito”, ha detto Edward Nash della Legg Mason Wood Walker di New York. In assenza di rimedi rapidi, però, non ci si attende che la Trimeris risolva i suoi problemi legati alla domanda prima della metà del 2004, ha detto il dottor David Boucher della CE Unterberg Towbin di Denver. “Non vedo molto potenziale di crescita al punto attuale”, ha detto Nash. “Dovremo attendere e scontarla.” Mercoledì, le azioni della Trimeris sono salite di 9 cents, raggiungendo la quota di 27,47 dollari. I risultati finanziari sono stati comunicati dopo la chiusura delle regolari contrattazioni. Quest’anno, le azioni sono scese del 36%, contro un guadagno del 49% dell’indice biotecnologico del Nasdaq. Sulla base delle cifre comunicate mercoledì dalla Trimeris, Boucher e Nash hanno stimato che quest’anno le vendite di Fuzeon saranno di 50 milioni di dollari in meno, ben al di sotto della stima originaria di 70 milioni di dollari. Mercoledì, la Trimeris ha reso noto di aver perso 16,6 milioni di dollari, nel corso dei tre mesi terminati il 30 settembre. La perdita ha superato l’opinione di 14 analisti, che avevano previsto una perdita di 94 cents per azione. Per il terzo trimestre, la società ha comunicato un ricavo di 1,22 milioni di dollari, comprendente un pagamento 989.000 dollari da parte della Roche, suo partner di marketing, e 234.000 dollari di diritti. C’è stato un incremento del 46% rispetto agli 873.000 dollari di ricavi che la Trimeris aveva comunicato nel secondo trimestre. Roche e Trimeris si dividono i profitti o le perdite derivanti dalle vendite di Fuzeon negli Stati Uniti, mentre la Roche paga a Trimeris i diritti sulle vendite europee.